5 dicas para otimizar as vendas da sua empresa

Introdução

Enviar milhares de propostas comerciais não é sinônimo de produtividade. Muitas vezes, não ter processos bem definidos, uma boa comunicação com clientes e um follow-up estruturado faz com que a capacidade de vendas diminua e os resultados fiquem abaixo do esperado.

Em um cenário altamente competitivo, otimizar as vendas é fundamental para incrementar o faturamento e diminuir as falhas que custam tão caro para a empresa. Quer saber como tornar a sua equipe comercial mais produtiva e focar nas atividades certas?

Continue lendo o nosso e-book e descubra como você pode aumentar a capacidade de vendas da sua empresa!

1. Desenvolva propostas comerciais eficientes

Abrir um novo lead é uma tarefa difícil e que, muitas vezes, demanda muito tempo e esforço. Por isso, quando chega o momento de enviar a proposta comercial, precisamos ser altamente convincentes e assertivos para que a venda seja efetivada com sucesso.

Precisa de algumas dicas sobre como fazer isso? Acompanhe!

1.1. Organize as informações

O objetivo desse artigo é mostrar como otimizar as vendas, certo? Então, não podemos perder tempo na fase das propostas, uma vez que a demora para enviar ou apresentar esse documento tão importante pode custar novos contratos para a sua empresa.

O primeiro passo, então, é organizar todas as informações necessárias para a elaboração da proposta. Tenha um fluxo bem desenhado de documentos, planilhas e cronogramas para que a sua equipe consiga levantar os custos e desenhar a proposta de forma rápida e correta.

1.2. Prepare um modelo

Outro ponto fundamental para elaborar propostas comerciais de maneira ágil e eficiente é montar alguns padrões para a equipe de vendas. Pense em como personalizar as propostas para que elas sejam facilmente identificadas pelos clientes, seja num papel timbrado ou num arquivo em Power Point com o logo da empresa.

Com isso, todos os documentos seguirão um padrão e uma sequência lógica, facilitando o trabalho dos vendedores e o entendimento do cliente.

1.3. Identifique a proposta

Essa pode parecer uma dica óbvia, mas muitas empresas se esquecem de identificar o contratado e o serviço que estão oferecendo na proposta, tornando impossível para o cliente entender o que é proposto ou, até mesmo, se lembrar que cogitou fazer negócios com vocês.

Por isso, logo no início do documento, deixe bem claro para quem ele se destina, qual o serviço que será contratado e quais as formas de contato com a sua empresa.

1.4. Detalhe o escopo de trabalho

O escopo é o momento da proposta em que todas as entregas, prazos e condições devem ser detalhados para que não haja nenhuma surpresa ou frustração no futuro.

Ele também é importante para deixar claro para o cliente o que será entregue e quais deverão ser as expectativas. Dessa forma, você evita que a proposta fique parada porque as dúvidas não foram respondidas ou porque o cliente não está seguro acerca do que está sendo contratado.

1.5. Automatize o processo

A agilidade e a eficiência estão diretamente relacionadas a processos simples e à facilidade com que a sua equipe consegue gerar, enviar e controlar as propostas comerciais.

Por isso, nada melhor do que automatizar essa etapa tão importante das vendas, deixando modelos preestabelecidos, facilitando o preenchimento de contratos e acompanhando com frequência a quantidade de propostas enviadas e fechadas.

2. Aprenda como lidar com objeções em vendas

Dificilmente um cliente vai assinar um contrato sem questionar algum ponto da proposta ou sem negociar valores. No entanto, saber como lidar com as objeções sem prejudicar o relacionamento é fundamental para levar a negociação adiante e melhorar a performance da sua equipe.

2.1. Registre as informações sobre os clientes

Manter um histórico atualizado e completo sobre as interações com os clientes é um grande benefício que você pode usar a favor das vendas. Quando você e a sua equipe estão cientes das objeções dos clientes, das suas necessidades — e até mesmo das reclamações —, as interações tornam-se muito mais ágeis e produtivas, aumentando o potencial de fechar negócio.

2.2. Ouça mais

Quanto mais a sua equipe de vendas souber ouvir, maiores as chances de despertar a empatia do cliente, entender o que ele precisa e, consequentemente, oferecer exatamente a solução procurada.

Por isso, comece a abolir aquela máxima de que um bom vendedor fala pelos cotovelos e crie uma cultura em que o cliente deve ser ouvido para tornar as vendas mais eficientes.

2.3. Não empurre a venda

Ninguém aguenta aquele vendedor “mala” que se diz dono da verdade e não presta atenção nas necessidades do cliente. O processo de vendas deve ser similar ao de uma consultoria. Por isso, vá mostrando aos poucos os benefícios dos serviços que vocês oferecem e procure maneiras de provar para o cliente que vocês conseguem facilitar a vida dele.

2.4. Cuidado com confrontos desnecessários

Pense que você está iniciando um relacionamento com uma nova pessoa e, portanto, deve tomar cuidado para não assustá-la e fazer com que ela se afaste e nunca mais volte. Quando notar que o cliente tem uma visão errada a respeito das soluções que você oferece, em vez de ser agressivo e dizer que ele está errado, tente contornar a situação.

Demonstre que você compreende o seu ponto de vista, mas que há outras variáveis que precisam ser consideradas, apresente alguns casos de sucesso e mostre como vocês podem ajudá-lo.

2.5. Acompanhe as objeções

Que tal manter um histórico das objeções mais frequentes e classificá-las de acordo com a importância e a recorrência? Essa é uma excelente maneira de preparar a equipe de vendas para buscar novas maneiras e dados para provar que o que a sua empresa oferece realmente tem o potencial de gerar os resultados esperados pelo cliente.

3. Saiba como usar o Spin Selling ao seu favor

Já ouviu falar em Spin Selling? A estratégia de vendas apresentada por Neil Rackham já é bastante antiga, mas vem revolucionando a forma de vender ao tornar o processo muito mais ágil e eficiente.

A estratégia tem como objetivo fazer o ciclo de vendas girar de forma mais objetiva, fazendo o cliente enxergar os benefícios da negociação e não levantar objeções a respeito do que está sendo proposto.

O processo é baseado em quatro etapas:

Situação

A primeira etapa consiste em analisar o cliente, desde a sua situação financeira atual, até a forma como ele se comporta e pensa. Quanto mais informações observadas e colhidas, mais fácil será para fechar a venda.

Problemas

Com base na análise anterior, são identificados os problemas que podem surgir durante a venda. Um exemplo seria a condição financeira do cliente ou qualquer outro fator que possa gerar um conflito e impedir ou adiar o fechamento. É importante ressaltar que todo processo de vendas implica em problemas — por isso, não listar nenhum problema não é uma alternativa válida.

Implicações

Agora chegou o momento de analisar quais consequências os problemas levantados anteriormente podem gerar. Nessa etapa, você já deve começar a pensar nas atitudes que a sua equipe pode adotar para contornar ou resolver as implicações.

Necessidades

Nesse ponto, o potencial cliente já descobriu que tem um problema e chegou o momento de mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo a resolver e quais serão os benefícios de fazer negócios com vocês.

3.1. Como o Spin Selling pode te ajudar

Essa pode parecer uma estratégia longa e desgastante, mas o Spin Selling ajuda a preparar a equipe de vendas e alinhar um discurso que faça sentido para o cliente e torne todo o processo mais ágil.

De nada adianta possuir uma solução inovadora se ela não fizer sentido para o cliente — ou pior, se ele não enxergar as vantagens de utilizá-la. Por isso, conhecer as necessidades facilita no entendimento daquilo que o cliente percebe como valor e ainda ajuda a detectar quem é o tomador de decisões na empresa.

Ao aplicar o Spin Selling a sua equipe de vendas consegue se antecipar às objeções e alinhar um discurso que desperte o interesse do cliente, tornando o processo mais curto e muito mais eficaz.

4. Descubra como um pipeline de vendas pode ajudar sua empresa

pipeline de vendas consiste em identificar e estruturar etapas pelas quais um lead passa até assinar o contrato e se tornar um cliente da sua empresa.

Com ele, é possível analisar dados sobre os clientes e entender o quão próximo a sua equipe comercial está de fechar negócios e o que pode ser feito para que o cliente continue a jornada de compra e assine o contrato.

4.1. Pipeline de vendas na prática

Imagine que cada etapa de vendas corresponde a uma porção de um funil. Dessa forma, o topo compreende a parte mais larga, onde estão todos os potenciais clientes com quem vocês podem entrar em contato.

Nesse momento, há a necessidade de fazer um planejamento e levantar informações sobre esses clientes que serão utilizadas mais para frente. No meio do funil estão os clientes que foram visitados e para os quais a sua equipe formulou as propostas comerciais.

Aqui, além do desenvolvimento das propostas, também é realizado o levantamento das necessidades de cada cliente. Por fim, a base do funil corresponde aos estágios finais da venda — como negociações de valores e alinhamento de escopo de trabalho.

4.2. O que o pipeline de vendas pode fazer pela sua empresa

O pipeline de vendas é uma excelente ferramenta para visualizar como andam as negociações e o desempenho da sua equipe. Com ele, é possível entender a quantidade e a qualidade das oportunidades de negócio, bem como a taxa de conversão.

Você ainda consegue detectar em qual momento da jornada de compra os clientes tendem a desistir das negociações e quais vendedores conseguem fechar mais contratos. Por fim, é possível analisar o tempo médio que uma negociação leva para trazer um novo cliente para a empresa, gerando dados valiosos para otimizar o processo e consertar falhas que podem estar custando muito dinheiro.

4.3. Pipeline de vendas vs. Forecasting

Se você está pensando que já utiliza o pipeline de vendas como ferramenta comercial porque realiza reuniões semanais e interroga constantemente a sua equipe a respeito das metas, provavelmente, a grande falha de todo o processo está nisso.

O forecasting é uma forma de consultar a sua equipe para traçar metas e fazer previsões de vendas, algo muito diferente do pipeline. Quando falamos em pipeline de vendas, o grande objetivo é entender como o processo funciona na sua empresa e mercado e visualizar oportunidades para torná-lo mais eficaz.

Ou seja, a sua equipe participa ativamente alimentando a estratégia com informações e sugerindo maneiras de tornar o contato com o cliente mais acertado e com grande potencial de conversão. Isso é bem diferente de chamar todo mundo em uma sala e pressioná-los a respeito dos números e do baixo desempenho, concorda?

5. Entenda como executar follow-up em vendas

Agora que a sua equipe já está montando propostas comerciais matadoras e vocês utilizam o pipeline de vendas para compreender o cliente e tornar o processo mais eficiente, chegou o momento de fazer o follow-up.

5.1. Mantenha um histórico atualizado

Vale ressaltar novamente a importância de manter as informações a respeito dos clientes sempre atualizadas e completas. Assim que efetuar uma venda, alimente o histórico com os detalhes das negociações, as objeções e o acordo final. Esses dados serão muito úteis para superar as expectativas e fidelizar o cliente em longo prazo.

5.2. Crie tarefas e cronogramas

Não é só porque a proposta foi enviada que agora é só sentar e esperar uma resposta do cliente. A sua equipe de vendas precisa cobrar feedbacks e estabelecer uma rotina de ligações e visitas para que a negociação não esfrie.

5.3. Seja ágil

Agilidade pode fazer a diferença na hora de assinar um contrato. Por isso, reforce com a sua equipe a importância de responder solicitações, retornar ligações e marcar visitas sempre que um cliente solicitar.

5.4. Mantenha contato

Assim que retornar de uma visita ou enviar uma proposta, agende o envio de uma carta de agradecimento aos clientes com os próximos passos e um resumo de tudo o que foi discutido. Além de demonstrar profissionalismo, esse tipo de atitude mantém o contato ativo e o cliente por perto.

5.5. Invista em um CRM

Um software de gestão é o seu grande aliado para organizar todas as informações sobre o cliente e criar tarefas e lembretes para a equipe de vendas.

Com um CRM, você consegue visualizar todo o histórico do cliente e analisar o pipeline de vendas em apenas alguns cliques, tornando o processo muito mais ágil e eficiente.

CRMs como o PipedriveAgendorPlugCRM e  Omie estão integrados ao DocSales.com

​Conclusão

Otimizar as vendas da sua empresa é um processo constante e que demanda uma mudança de cultura e investimento em ferramentas que permitam automatizar e tornar as etapas mais rápidas. Lembre-se de que é preciso assumir uma postura diferente ao lidar com o cliente e estudar seus problemas e necessidades a fundo para se prevenir contra possíveis obstáculos.

Comece a colocar as nossas dicas em prática e veja como a sua equipe comercial começará a ter um desempenho muito melhor e a ser mais participativa para sugerir mudanças e visualizar oportunidades!

Sobre o PropostasComerciais.com

O Propostas Comerciais é um software que facilita o processo de confecção e envio de propostas comerciais e contratos, dos mais simples aos mais complexos.

O resultado da sua adoção é mais eficiência e agilidade para os seus processos, uma vez que ele permite a economia de tempo na preparação das propostas, maior controle para a fase de propostas do funil de vendas e uma análise eficaz da sua área comercial.

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