7 formas de aproveitar a tecnologia em vendas

Toda empresa precisa aperfeiçoar as suas estratégias de mercado para garantir mais vendas e consequentemente atingir mais ganhos. Diante da elevada competitividade dos dias atuais e das consecutivas dificuldades econômicas que o país atravessa, nem sempre desenvolver boas estratégias de vendas se evidencia como algo tão simples.

Uma das melhores maneiras de aperfeiçoar suas vendas é investindo em tecnologia avançada. A tecnologia tem sido a grande aliada do homem em praticamente todas as suas atividades. Assim, vemos a tecnologia aplicada na saúde, na educação, no comércio. Não é diferente quando o assunto é alavancar a concretização dos seus negócios!

Confira abaixo 7 formas de aproveitar a tecnologia em vendas e fature mais!

1. Novas formas de contato com o cliente

 

MLXLSVendas por whatsapp

Em primeiro lugar, é válido expor as novas perspectivas de contato com o cliente oferecidas pela tecnologia voltada para vendas. Os meios de comunicação atingiram um grau de compactação e eficiência que antes só existia em representações futurísticas.

Entre as formas de comunicação, notadamente se destacam as mídias digitais, como Facebook, Twitter e Linkedin. O Facebook permite uma forte integração entre pessoas e grupos por meio do envio de mensagens, fotos, áudios e vídeos, troca de comentários, criação de comunidades e do compartilhamento de publicações diversas.

É um vasto campo a ser explorado por empresas e vendedores.

De modo geral, todas as redes sociais apresentam essas características, apesar disso cada plataforma tem suas próprias peculiaridades. O Linkedin, por exemplo, é uma rede social voltada para o relacionamento e troca de contatos entre profissionais. O Instagram prioriza a publicação de imagens e vídeos curtos. O WhatsApp possibilita o envio de mensagens, fotos, vídeos, ofertas, entre outras soluções.

Cabe ao gestor de vendas e à sua equipe traçar as melhores estratégias para usar esses recursos da melhor forma para o seu negócio. O e-mail ainda é uma boa ferramenta para iniciar e manter contato com o público. É possível enviar um e-mail ao cliente em qualquer ocasião. Com o uso do Skype é possível comunicar-se com o cliente em tempo real, visualizá-lo e ouvi-lo, trocar ideias e apresentar sua proposta.

O SMS é outra forma de manter contato com o cliente, enviando ofertas e fazendo seu anúncio. Os aparelhos celulares vêm cada vez com mais novidades e recursos e podem ter instalados diversos aplicativos, inclusive as ferramentas destinadas a vendas, que otimizam o contato da empresa com os vendedores de campo e com os clientes.

Para aperfeiçoar seu contato com o cliente através de redes sociais, blogs, sites, plataformas e outros canais, o gestor de vendas deve investir em conteúdo de qualidade, sempre recebendo e passando feedbacks. O feedback é uma forma de manter sempre viva a interação com o consumidor. O conteúdo deve envolver dicas, abordagens, novidades, fotos atraentes, vídeos interessantes e assim por diante.

2. Automação de Marketing

 

O conceito de automação de marketing permite que as empresas aumentem a demanda para o setor de vendas sem ter que alocar muitos recursos, nem precisar investir muito potencial humano. Entre essas formas de automação estão:

  • E-mail marketing (envio de e-mails publicitários para diferentes pessoas);
  • Construção de páginas web;
  • Automação de réguas de contato;
  • Agendamento de postagens em redes sociais.
MLXLSAutomação de Marketing

A régua de contato é a manutenção do contato com seu cliente, independente da fase de relação em que ele se encontre com a empresa. Dessa maneira, o cliente sempre se lembrará dos produtos, serviços e da marca da empresa, estimulando as conversões em vendas.

Toda estratégia que visa manter o relacionamento ativo com o cliente pode ser chamada de “régua de contato”. Como exemplo, podemos citar o disparo automático de um e-mail que passe uma mensagem de boas-vindas ao cliente depois de ele ter assinado a newsletter da empresa ou o envio de uma mensagem de agradecimento após uma compra ser realizada com sucesso. A régua de contato pode envolver:

  • Mensagem após a realização de cadastros;
  • Comunicação, enquanto o processo de vendas é efetivado;
  • Relacionamento pós-venda;
  • Motivação de vendas para carrinhos que foram abandonados ou deixados inconclusos.

Para realizar corretamente uma automação de marketing, o gestor precisa fazer o alinhamento entre vendas e marketing, ou seja, integrar ao máximo as equipes responsáveis de cada operação. Ambas devem compartilhar metas, estratégias, critérios de qualificação de clientes em potencial e de segmentos de mercado.

Com a automação de marketing, as empresas possibilitam que suas campanhas e comunicações sejam perfeitamente escaláveis e personalizadas (aproveitando-se de uma plataforma que permite personalizar conteúdos e comunicações para cada alvo), independentemente dos canais que os clientes em potencial usem.

Mapeando e automatizando o envio correto de mensagens nas ocasiões oportunas e através dos canais adequados, a empresa proporciona uma experiência única aos potenciais clientes que forem captados pelas campanhas.

Uma vantagem da automação de marketing é que as mensagens são enviadas automaticamente aos clientes à medida que eles progridem nos estágios de qualificação.

De acordo com pesquisas do Gleanster Research, a automação de marketing, que permite a melhor gestão e segmentação dos leads (ou seja, dos consumidores que sentem interesse pelos produtos da empresa), pode gerar um aumento na receita de até 10% entre os primeiros 6 e 9 meses.

3. Venda na nuvem

 

MLXLSVendas na nuvem

Outra tendência que precisa ser considerada e aplicada pelo gestor é a venda na nuvem.

Muitas pessoas acreditam que a computação na nuvem é o ambiente de trabalho do futuro. Foi assim que surgiu o comércio eletrônico, ou e-commerce. A maior parte do público jovem realiza compras através do mundo virtual.

Por isso, ter uma loja virtual é uma boa solução para obter mais vendas, ampliando o alcance da loja física. Para quem mantém tanto o comércio físico como o comércio eletrônico, é fundamental integrar os dois de modo que, acessando um ou outro, o cliente tenha sempre o melhor atendimento.

As vendas online tornaram-se comuns na atualidade. Elas oferecem muitas vantagens, como a flexibilidade de horários e a comodidade para a realização de compras, pois o cliente pode acessar uma loja online a qualquer hora e de qualquer lugar.

Outra boa vantagem refere-se às formas de pagamento: o cliente pode imprimir o boleto ou efetuar pagamento automaticamente via cartão ou, em alguns casos, usando a transferência bancária (direta ou mediada, como são os pagamentos via PayPal).

O comércio online atingiu um nível de sucesso muito alto entre os consumidores. É possível, com o seu emprego, efetuar compras para além do âmbito nacional. Através da internet, lojas internacionais também se tornam acessíveis.

Muitos empreendedores modernos iniciam suas atividades comerciais por meio do comércio eletrônico. Para vender pela internet, não existe tanta burocracia, ainda que a crescente demanda por esse tipo de comércio já esteja exigindo uma legislação própria.

Para quem já tem loja física, abrir uma loja virtual não é coisa de outro mundo. As facilidades de venda na nuvem são tantas que hoje é possível criar uma loja mesmo para os que não possuem uma página própria. Existem também os shoppings virtuais, que agregam inúmeras lojas e possibilitam aos comerciantes alcançar uma quantidade mais ampla de consumidores.

Sites como o do Mercado Livre também dão oportunidades tanto a pessoas jurídicas quanto a pessoas físicas, permitindo que as lojas se integrem entre si e os consumidores também participem do processo de maneira dinâmica.

Os clientes podem fazer parte do sistema escolhendo o que desejam, comparando ofertas entre diferentesvendedores, selecionando a melhor opção de pagamento, qualificando o vendedor e avaliando a compra e o produto. É possível, portanto, fazer uma compra segura e satisfatória sem sair de casa.

O vendedor também pode qualificar positivamente ou negativamente o comprador (se, por exemplo, ele não efetuar o pagamento de uma compra feita). O comprador negativado pode ser excluído do Mercado Livre, ficando impedido de realizar outras transações.

A venda na nuvem vem se ampliando e fornecendo novas possibilidades para as empresas de qualquer segmento. Alguns aplicativos já permitem que o usuário do computador ou do aparelho móvel visualize ofertas mesmo offline.

Resumindo, a venda na nuvem oferece vantagens à empresa como:

  • Alcance de um público maior e mais diversificado;
  • Uso de ferramentas diversas para anunciar seus produtos (lojas, redes sociais, shoppings virtuais, marketplaces, plataformas de venda coletiva, entre outras);
  • Anúncios ativos 24 horas por dia (os anúncios costumam aparecer sempre que o consumidor acessa um site, muitos deles aparecem em barras laterais ou inferiores relacionando ofertas e descontos de produtos que, em alguma ocasião, o cliente procurou);
  • Publicidade gratuita;
  • Menos burocracia;
  • Mais comodidade e facilidade de acesso ao cliente;
  • Mais chances de variar a precificação.

4. ERPs

 

MLXLSSistemas de ERP

Os ERPs são sistemas automatizados que integram diferentes setores da empresa, agilizam as operações, melhoram o fluxo de informações, geram relatórios detalhados e facilitam a tomada de decisões do gestor. Geralmente, os ERPs são vendidos em módulos separados, sendo que um desses módulos corresponde ao de vendas.

De qualquer modo, todos os módulos devem trabalhar integrados, sendo que as informações de um devem ser repassadas para os outros departamentos. Assim, o setor de vendas deve ficar bem integrado ao financeiro e ao controle de estoque para otimizar a gestão do negócio.

Com um bom ERP, o gestor pode controlar suas vendas, medir o desempenho da equipe que realiza vendas, comparar mensalmente os resultados de vendas, calcular a demanda de determinados produtos para ficar sempre atento à reposição/eliminação do estoque, definir melhores estratégias e metas de vendas.

No início, os ERPs só podiam ser utilizados quando instalados no computador, mas hoje já existem sistemas de vendas móveis e na nuvem, para maior comodidade do usuário.

Um ERP de vendas possui, em geral, funcionalidades como:

  • Registro de pedidos;
  • Envio da solicitação de pedidos por e-mail para o cliente;
  • Integração com comércio eletrônico;
  • Integração com financeiro, estoque e sistemas de emissão de nota fiscal;
  • Tabelas de preços;
  • Banco de dados de clientes;
  • Comissões de vendedores.

Um ERP móvel ou na nuvem proporciona mais flexibilidade de uso e acesso às informações, pois pode ser usado não apenas em computadores, mas notebooks, smartphones e aparelhos móveis em geral.

5. Sistemas de CRM

 

MLXLSSistemas de CRM

CRM é uma sigla em inglês para Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. A função é exatamente esta: aprimorar ao máximo o nível de relacionamento da empresa com seu cliente. Com um software de CRM, o gestor pode colocar o cliente como foco de suas operações, valorizando-o o suficiente para garantir um bom atendimento e conquistar mais vendas.

Considere que você é um vendedor de confecções, mas não dispõe de tecnologia de CRM. Fica sentado na loja, esperando que o cliente apareça ou consulta em uma agenda o nome e telefone de alguma pessoa para fazer uma ligação. Considerando que ligue para alguém, talvez não tenha uma proposta satisfatória para fazer. Nesse cenário, é claro que as vendas não vão acontecer tão facilmente.

Um software de CRM, por sua vez, possibilita que a empresa tenha todos os seus contatos cadastrados, podendo categorizá-los em prospects (consumidores sobre os quais você fez uma sondagem), leads (consumidores que já entraram em contato com você, em busca de informações sobre seus produtos) e em clientes que já tenham fechado algum negócio com você. Isso facilita sua busca e sua comunicação.

No CRM, você conta ainda com uma ferramenta que vem sendo mais e mais usada pelos empreendedores: o funil de vendas, apresentando todas as fases de suas vendas, o trajeto percorrido pelo consumidor até a concretização da compra.

O CRM permite agendar todas as suas atividades, inclusive visitas a clientes, horários marcados com algum lead, conclusão de uma venda já iniciada e assim por diante. A tecnologia ainda oferece filtros para relatórios, recursos valiosos para facilitar as análises sobre o andamento das vendas e tomar decisões mais acertadas.

Com um CRM, é possível também acompanhar uma etapa fundamental de um processo de vendas: o pós-venda. A relação da empresa com o cliente não se encerra depois que ele fez sua primeira compra — ao contrário, isso foi apenas o início.

Não tenha medo de tornar-se amigo de seu cliente, achando que isso vai trazer algum tipo de prejuízo (considerando que o cliente só vai buscar vantagens em sua loja). Na verdade, o cliente amigo pode recomendar a sua empresa para outras pessoas e continuar dando bons lucros. Por isso, é importante saber o que o cliente achou da compra, se ele está usando ou fez uso da mercadoria.

Enfim, o CRM permite que o gestor conheça mais a fundo seu cliente e suas necessidades, podendo assim garantir a oferta de produtos e serviços que correspondam às suas expectativas.

Em geral, o CRM divide-se em três partes:

  • Operacional: da busca dos canais de relacionamento, procurando especialmente desenvolver canais de vendas;
  • Analítica: da análise de dados e informações, de modo que os dados se transformem em conhecimento destinado à criação de negócios (identificação das preferências do cliente a partir do acompanhamento de seus hábitos);
  • Colaborativa: da aquisição do valor do cliente, baseada em conhecimento e interação com o cliente.

O CRM permite interação completa com o cliente através do conhecimento de seus hábitos, da criação de eventos e do desenvolvimento de campanhas e promoções bem direcionadas, personalizando o atendimento e facilitando as possibilidades de o cliente se tornar fidelizado.

Dessa forma, o CRM é um dos mais importantes aliados na ampliação das vendas de uma empresa.

6. Resultados, resultados e mais resultados

 

MXLLSRetorno sobre investimento

Medir resultados é uma das melhores estratégias para avaliar o desempenho de sua equipe de vendas com o objetivo de identificar erros e possibilidades de solução. Quando você mede a quantidade de vendas efetuadas durante um mês, está na verdade medindo resultados. Porém, dimensionar resultados vai além disso.

O funil de vendas, por exemplo, quando é bem detalhado, favorece a análise do gestor, já que ele pode visualizar o número de contatos que foram entregues pelo marketing e quantos desses contatos foram seguindo pelo caminho esperado, convertendo a cada fase.

Para os que usam o marketing digital, é possível acessar o número de visitas que seu blog teve, quantos desses acessos vieram de redes sociais, quantos cliques em links foram dados, quantos comentários foram feitos, quantos compartilhamentos uma determinada postagem sofreu, entre outros dados desse tipo.

Existem diversas maneiras de medir resultados, sendo que a utilização de certos aplicativos e softwares permite visualizar métricas importantes, como aquelas citadas acima. A partir da avaliação sobre esses resultados, pode-se efetuar um planejamento, analisar outros dados e fazer a correção de tudo que está errado nas operações de vendas, mantendo aquilo que oferece resultados positivos.

O Ticket Médio indica o valor gasto pelos clientes, em média, com os produtos e serviços de sua empresa. É possível fazer esse cálculo de forma automática, sendo que alguns sistemas de gestão já podem mesmo oferecê-lo: total recebido/número de vendas = ticket médio.

Caso esse valor seja considerado baixo, o gestor deve trabalhar estratégias para aumentar o consumo médio e, por consequência, a lucratividade, oferecendo mais serviços, cruzando vendas, estimulando a troca por produtos melhores etc.

Taxa de Follow Up mede a quantidade de novos contatos que a empresa faz com o mesmo cliente a fim de manter o interesse por determinado produto ou serviço. Para tanto, convém analisar as taxas de resposta a cada novo contato.

A Taxa de Conversão, também chamada de Taxa de Vitória, contribui para definir quantas oportunidades estão se transformando efetivamente em vendas. Com ela, é possível avaliar quais são os vendedores que mais conseguem aproveitar suas oportunidades. Ou mesmo, identificar vendedores que são hábeis em criar oportunidades, mas sentem dificuldades em transformá-las em vendas.

A Taxa de Novos Clientes é outro importante indicador de desempenho, que ajuda a identificar quais estratégias funcionam melhor, captando mais clientes, quais os canais mais usados pelos consumidores e quais vendedores conseguiram conquistar o número maior de clientes em determinado período de tempo.

7. Propostas Comerciais

 

MLXLSPropostasComerciais.com

Finalmente, vamos falar de uma estratégia tecnológica de vendas muito recente e bastante inovadora. O software Propostas Comerciais facilita a redação e o envio de propostas comerciais e contratos (assinaturas e contratos), desde a construção daqueles documentos simples aos que exigem uma estrutura mais complexa. As empresas que adotam essa solução obtêm mais eficiência e agilidade na preparação desses documentos.

As etapas do Propostas Comerciais são:

  • Preparação dos contratos e das propostas;
  • Envio por e-mail;
  • Assinatura online ou em papel;
  • Faturamento no ERP.

No dashboard do vendedor, é possível ter uma visão única de todas as propostas comerciais, contratos, termos de adesão ou orçamentos. Assim, o gestor mantém controle sobre todas as propostas que foram enviadas. O software oferece os seguintes status:

  • Enviado;
  • Visualizado;
  • Reprovado;
  • Aprovado;
  • Expirada;
  • Cancelada.

Ciente do status da proposta ou contrato, o gestor terá oportunidade de analisar e tomar decisões imediatas, reduzindo o ciclo de vendas.

No que se refere às ações das propostas, com apenas um clique, o gestor poderá editar, visualizar, enviar, fazer download em PDF, cancelar, revisar cláusulas ou clonar contratos, propostas e orçamentos enviados aos leads.

Para a preparação de propostas comerciais e contratos, o cliente é cadastrado, são adicionadas as condições comerciais, meios de pagamento, formas de reajuste, datas de vigência e vencimento, além de definir como o contrato será assinado: em papel ou online.

Em uma segunda etapa, são acrescentados os serviços ou produtos e os possíveis descontos. Então, aparece o resumo de tudo, é feito o salvamento e a proposta é enviada — tudo em poucos minutos.

O cliente recebe a proposta ou contrato pelo e-mail, lê seu conteúdo e decide se o aprova ou reprova. Seja qual for a decisão do comprador, o vendedor recebe uma notificação por e-mail.

Uma grande vantagem do software é que ele pode ser conectado com o aplicativo favorito do vendedor ou gestor de vendas. O Propostas Comerciais possui conectores para os ERPs e CRMs mais importantes do mercado.

Você mesmo pode criar seu modelo de propostas comerciais, contratos, termos de adesão e orçamentos. É possível padronizá-los e controlar todas as suas alterações.

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