funil de vendas pipedrive - fase propostas

Não perca vendas ao enviar Propostas Comerciais

Sua empresa estudou a melhor metodologia de vendas, o modelo comercial mais promissor e com melhor alavancagem de receita, treinou exaustivamente o time comercial. Todos conhecem de cor o processo de venda.

A entrada e a qualificação de leads bem como as oportunidades estão sendo controladas em um CRM.

Está tudo sob controle.

Os melhores gestores comerciais diriam “Mais importante que o processo de venda que usamos, é o processo de compra de cada cliente: Quem é o sponsor? E os influenciadores? Quem são os verdadeiros tomadores de decisão?”.

De fato. Mas muitas vezes não conseguimos mapear cada stakeholder do processo de compras. Nem como as decisões são realmente tomadas.

Se tivermos acesso aos tomadores de decisão, tudo fica mais fácil. Mas as empresas tem aprendido a comprar, e tornam esse processo mais difícil e complexo para os nós, vendedores ávidos por qualquer informação adicional que possa ser usado para nos ajudar a vender e atacar o target: Escondem seus decisores e nós ficamos sem saber o que está passando na cabeça deles.

Temos que, além de ser bons vendedores, ensinar nosso interlocutor a vender nosso peixe internamente. E rezar para que tudo funcione.

Depois de passar pelos primeiros estágios do funil de venda, chegamos ao momento crucial: Enviar um documento de formalização da venda, seja ele uma proposta comercial, um contrato ou termo de adesão, uma cotação ou orçamento.

 

COLD FOLLOW-UP

Depois de enviar o documento que formalizará a venda, só nos resta fazer repetidos cold follow-ups, ou seja, ficar perguntando – por telefone, email ou WhatsApp – qual o status de aprovação do documento de venda e quando tempo esse processo levará.

É frustrante! Estava tudo sob controle, domínio total do lead, até enviarmos o bendito email com o documento de venda. Daí em diante, perdemos totalmente o controle do que está acontecendo com nossa venda.

PROPOSTA ENVIADA

A fase de formalização da venda (geralmente denominada “PROPOSTA ENVIADA”) é tratada em apenas 1 passo dentro do funil de vendas.

funil de vendas pipedrive - fase propostas

 

É um erro! Se chegamos até aqui, é porque nossa oferta tem fit com o cliente, que o cliente tem budget para comprar e que a dor que ele sente é maior do que o preço que estamos cobrando.

E é nessa fase que muitas vezes nós perdemos a oportunidade, e ficamos sem saber exatamente o porque, informação muito útil para melhorarmos as próximas abordagens.

SUB-FUNIL DE PROPOSTAS ENVIADAS

Defendo que a formalização da venda seja um sub-funil da fase de PROPOSTA.

Essa fase é dividida em:

subfunil de propostas comerciais

1 – Definir condições comerciais

Dependendo do tipo de serviço ou produto que sua empresa oferece, é necessário estudar o lead potencial para não errar na hora da precificação ou empacotamento da solução.

Analisar outros negócios ganhos de clientes semelhantes ou com as mesmas dores, sempre ajuda na escolha das condições comerciais.

Consultar colegas e o gestor de vendas da sua empresa também evita erros básicos que cometemos pela correria do dia a dia ou pela ansiedade em fechar logo o negócio.

2 – Envio & rastreamento do documento de venda

Após o envio, mais importante do que saber se o cliente recebeu e abriu o email, é saber:

  • Se o cliente abriu o documento de venda;
  • Quanto tempo ele ficou com ela aberta;
  • Em que parte do documento ele permaneceu mais tempo (se o cliente está só de olho na cláusula de preço, provavelmente o escopo já está aprovado. Se está focado na parte do escopo, sem olhar preços, pode ser que haja alguma dúvida se você ofereceu o remédio certo para a dor do cliente).
  • Se seu interlocutor compartillhou o documento de venda com outras pessoas, e se essas pessoas cumpriram os passos acima.

3 – Negociação ** fase mais crítica

A negociação pode ser mais um fator limitante do processo. Ela pode ser:

  • A respeito do valor dos serviços
  • Do escopo ou de cláusulas
  • Condições descritas na sua proposta ou contrato.

O ideal é fornecer ferramenta que facilite a comunicação e o esclarecimento de dúvidas sem criar muita formalidade como calls ou reuniões presenciais.

Criar um canal fluido de comunicação entre vendedor e comprador pode acelerar esse processo e criar um vínculo maior de confiança. Se esse canal registrar toda a comunicação e o que foi combinado entre as partes, não há necessidade de contemplar esses acordos em contrato – processo que costuma ser lento e burocrático.

4 – Assinatura

Outro dia fechei um contrato para venda de uma consultoria onde 5 pessoas assinaram. Elas estavam respectivamente em Curitiba-PR, Ribeirão Preto-SP, Santa Maria-RS e São Paulo-SP.

Se o contrato fosse assinado fisicamente em papel, eu teria levado 1 mês para fechar o negócio, e ainda correria risco do documento ser extraviado nessas idas e vindas. Como foi assinado digitalmente, em 2 dias estava concluído.

Fornecer uma ferramenta de assinatura digital, ajuda a vender mais rápido.

5 – Cobrança

Muitas empresas consideram a venda “realizada” somente após o pagamento da primeira parcela. Isso vale geralmente para tickets menores de venda. E as empresas que tem ticketmenor, fecham mais contratos por mês.

Se o contrato assinado for para o financeiro, que precisa re-digitar todos dados novamente no sistema de faturamento para então enviar a cobrança para os clientes, só nesse item o processo de vendas pode atrasar 1 semana.

Se o pagamento for a formalização final da venda, é fundamental que ele seja realizado de imediato, de preferência de forma automática, no momento da assinatura do documento de venda.

 

DocSales.com

O DocSales é uma ferramenta que ajuda vendedores a preparar, enviar e ter assinados documentos de venda (Proposta Comerciais, Termos de Adesão, Contratos, Orçamentos ou Cotações).

Agiliza todo o processo, melhora o controle e dá visibilidade para o vendedor e gestor comercial sobre como está cada proposta na rua e ainda, fornece insights preciosos do que está acontecendo com cada documento de venda, visão que não conseguimos ter com a utilização do email (com arquivo anexo).

Se sua empresa possui vendas internas (inside sales) e a formalização de vendas se dá por algum documento padronizado, te convido a fazer um teste gratuito no DocSales. CRIE AQUI SUA CONTA GRATUITA.

 

Publicado originalmente em: https://www.linkedin.com/pulse/n%C3%A3o-perca-vendas-ao-enviar-propostas-comerciais-mauricio-kigiela/?articleId=6375833725212585984#comments-6375833725212585984&trk=prof-post