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Proposta comercial: saiba como fazer e venda mais

A proposta comercial é um documento (físico ou digital) que contempla todas as informações sobre a oferta de um produto ou serviço para que o consumidor interessado possa saber mais sobre o que está sendo ofertado.

Como você sabe, as negociações comerciais passam por várias etapas desde a prospecção até a venda, e a criação, envio e assinatura de uma proposta comercial são partes importantes do processo.

É por meio da proposta comercial que o seu prospect, consumidor ou cliente recebe todos os dados sobre o produto ou serviço em questão, como valores, descontos, taxas, parcelamento, vigência do contrato (se for o caso), entre outras condições.

A importância da proposta comercial para as vendas

Engana-se quem pensa que a proposta comercial serve apenas para fechar negócios. Ela é também um chamariz, e funciona como um atrativo a mais para a decisão de compra das pessoas interessadas na sua marca.

Uma proposta comercial bem feita tem o poder de atrair novos consumidores para o seu negócio e também aumenta a fidelização de clientes, que poderão enxergar valor no produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Porém, não basta demonstrar valor. Um dos principais objetivos de uma proposta comercial é deixar claro os benefícios que o cliente terá em adquirir o seu produto ou serviço.

Nesse, sentido, um modelo estático de proposta não é o mais indicado. Quanto mais personalizado for o documento, maior a chance de você transformar uma negociação em venda.

O ideal é partir de uma estrutura e personalizá-la de acordo com as necessidades do comprador, as particularidades específicas da venda e também considerando seu modelo de negócio.

Como fazer uma proposta comercial arrasadora

Seja qual for o modelo de proposta comercial utilizado em seu negócio, é preciso que você cumpra alguns passos antes de criar a sua. Confira a seguir as principais dicas para que o seu time de vendas e prospecção possa elaborar um documento de vendas de sucesso.

1. Conheça seu cliente

Estude muito o seu cliente antes de iniciar as negociações. Já na proposta comercial, você pode inserir informações que vão evitar questionamentos por parte do comprador. Saiba do que seu cliente precisa, como você pode solucionar suas dores e o que o seu negócio tem de diferente que pode influenciar na decisão de compra dele.

2. Defina o objetivo

Como citamos anteriormente, uma proposta comercial não serve apenas para fechar vendas. Muitas vezes, esse documento também pode ser usado para iniciar negociações de parcerias que podem ser concretizadas no futuro, ou também para ações mais estratégicas e complexas. Portanto, antes de criar a sua proposta, saiba o objetivo real dela para acertar no discurso.

3. Foque nos benefícios

Ao invés de falar sobre o seu negócio, foque nos benefícios do seu produto ou serviço para o seu comprador. Em vendas B2B, principalmente, o consumidor que chega até você já tem uma noção, mesmo que básica, sobre a sua empresa. Então, evite falar demais sobre a sua marca e mostre como você pode melhorar a vida do consumidor interessado na sua oferta.

4. Capriche no formato

Se você seguir as três primeiras dicas, dificilmente errará nesta. Conheça seu cliente, defina o objetivo, foque nos benefícios e defina o formato ideal da sua proposta comercial de acordo com a finalidade do seu documento de vendas e o perfil do seu cliente. 

A proposta vai ser digital ou impressa? Ou uma combinação das duas? Será um arquivo de texto, PDF, ou até mesmo uma proposta comercial online? Defina a melhor configuração em conformidade com cada comprador.

5. Resuma o conteúdo

As empresas recebem propostas comerciais todos os dias, e os decisores não têm tempo para olhar todas. Por isso, evite documentos longos demais. Resuma de forma clara e objetiva a sua proposta e minimize a chance de ela ser ignorada.

6. Atente-se às condições comerciais

Primeiro, você precisa definir o preço do seu produto ou serviço, que esteja de acordo com o mercado. Se for baixo demais, o comprador pode desconfiar, se for muito alto, o mesmo vai se assustar e procurar a concorrência.

Além do preço, as condições de pagamento devem ser transparentes: valores, descontos, taxas, parcelamento, vigência do contrato (se for o caso), entre outras. Você também pode oferecer prazos e condições especiais de pagamento, desde que esses “agrados” não prejudiquem sua margem de lucro e fluxo de caixa.

7. Personalize e envie rápido

Faça seu cliente se sentir especial e valorizado criando uma proposta comercial sob medida para ele. Não perca tempo elaborando apenas “mais uma proposta”. A sua tem que ser “a proposta”.

E claro, não deixe seu possível comprador esperando. Se você demorar para enviar o documento, pode acabar perdendo a venda para uma empresa concorrente que tenha sido mais rápida.

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