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RevOps: Revenue Operations e a sua importância em 2020

 

Provavelmente você já se deparou com o termo RevOps e não sabe o que isso significa. RevOps (Revenue Operations) são as operações de receita de uma empresa. E em que isso é relevante para o seu negócio?

O CEO da DocSales, Maurcicio Kigiela, aborda o tema no evento vendas B2B Summit. Confira!

 

Você já pensou como seria se pudéssemos ter insights de toda a jornada do cliente – não apenas fotografias de diferentes pontos da jornada?

Pense nos resultados que as equipes de marketing, vendas e CS conseguiriam atingir com esse nível de conhecimento.

Porque é importante existir uma operação de receitas? Em SaaS as receitas vem de todos os lados, não só da área comercial. O comercial é responsável por trazer novas receitas, dinheiro de novos clientes. O marketing é responsável por gerar demanda para o comercial vender. No entanto, se o cliente compra o seu serviço mas passado pouco tempo cancela, o marketing tem de gerar um lead com maior retenção. Essa informação não está só no comercial e no marketing, mas também no CS (experiência do cliente). O CS tem a responsabilidade de diminuir o churn, pois quanto menor o churn maior a receita. Além disso, pode fazer upgrades e aumentar o uso do seu sistema. Assim, a equipe de CS não atua em aumentar a receita como o comercial, mas em prevenir a perda de receita.

É aí que surge a necessidade das operações de receita: uma nova disciplina dedicada ao alinhamento de operações das equipes geradoras de receita. Assim, o RevOps surge como uma resposta ao crescente abismo que separa as operações do marketing, vendas e CS.

E como se organiza essa estrutura de RevOps dentro de uma equipe?

Construindo um time dedicado de RevOps. Esse time tem uma ascendência hierárquica a vendas, marketing, CS, e até mesmo ao departamento de Produto. 

Trabalhando baseado na inteligência de dados, com KPIs (métricas e indicadores) compartilhados, esse time irá alinhar a operação dos diferentes departamentos. Além disso, irá definir o Stack de tecnologia e garantir que as equipes sejam PROATIVAS e não REATIVAS como de costume.

E em resposta à pergunta inicial do nosso post sobre os insights de toda a jornada do cliente, essa é uma responsabilidade do time de RevOps.

A equipe de RevOps tem assim uma visão 360 sobre toda a operação, conseguindo atuar nos diferentes pontos da jornada do cliente com maior precisão.

RevOps: Vale o investimento?

A transformação organizacional nunca foi fácil. E quanto maior a empresa, mais difícil realizar é abraçar os processes de mudança. Apesar disso, os números mostram que vale a pena o investimento:

  • Empresas de capital aberto com DevOps tiveram valorização 71% maior das suas ações.

  • Tiveram crescimento 3x mais rápido que as empresas que não adotaram o RevOps.

  • Tiveram 15% mais rentabilidade.

O assunto está tão em alta, que mais de 81% dos cargos no LinkedIn se alteraram para Diretor de RevOps entre Outubro de 2018 e Fevereiro de 2019.

Como começar uma operação de RevOps no meu negócio?

Se chegou até aqui e ainda não sabe como começar a montar o seu time de RevOps, não desanime que vamos já em seguida explicar pode você pode começar. Existem três opções a considerar:

1. Criar o time de RevOps com as equipes de operações de receita

Se na sua empresa já existem equipes de operações de receita, como marketing, vendas ou experiência do cliente, faz sentido você centralizar esses departamentos em um só time, gerenciados por um líder de RevOps.

Contudo, o caminho para a criação de uma equipe de RevOps não é fácil. Um bom líder de RevOps, tem de ter experiência em gerenciamento de mudanças organizacionais e uma componente analítica muito forte para gerir as três equipes em simultâneo.

Além disso, tem de ser re-avaliado os software, processos e métricas usadas na empresa.

Essa pode ser uma opção mais demorada, mas compensatória no final.

2. Contratar um Diretor de RevOps

Se você tem uma pequena empresa, em vez de investir esforço a montar uma equipe de RevOps, pode começar por contratar um Diretor de RevOps.

Uma só pessoa fica responsável por gerenciar os diversos times de receita: vendas, marketing e experiência do cliente, ficando responsável pelo stack de tecnologia.

O Diretor de RevOps reporta diretamente ao Diretor de Operações ou ao Vice-Presidente de Operações. O importante é que o Diretor de RevOps seja visto como uma presença neutra e não como o detentor de umas das equipes geradoras de receita.

3. Criar o seu time de RevOps do zero

Criar um time de RevOps do zero, é indicado para startups em estágio inicial e que possuem recursos para fazer esse investimento.

O primeiro passo, é contratar alguém para liderar as operações de marketing, vendas e CS, trabalhando baseado na inteligência de dados.

Esse líder irá ter ascendência hierárquica a Vendas, Marketing, CS e até mesmo ao departamento de Produto.

A partir daí, você já irá ter o seu ponto de partida para criar o seu time de RevOps com objetivos partilhados, tendo uma visão 360 da jornada do cliente.

Conclusão

O time de RevOps unifica vários departamentos que antes tinham objetivos muito distintos e desconectados entre si,  garantindo seu alinhamento e medindo a performance de ponta a ponta.

As suas principais responsabilidades passam por unificar dados, sistemas e processos, de forma a reduzir a fricção na geração de receita reprimida e otimizar receita a longo prazo.

O que você ganha:

+ Eficiência 

+ Produtividade 

+ Melhor Experiência do Cliente 

= + Rentabilidade

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